WIIFM – What’s in it for me? om content marketing & social selling

”WIIFM – What’s in it for me?”

– Om content marketing, social selling, og hvordan man får salg til at elske det.

Hvad nu?
Mange af de salgs- og marketingsfolk som jeg taler med har erkendt at der er sket en forandring i måden at markedsføre sig på, men de ved ikke hvad de skal ændre for at følge med denne forandring: De kan blot konstatere at de gamle kendinge som annoncer, messer og produktblade slet ikke har den samme effekt som for bare få år siden – hvis nogen effekt overhovedet! What to do?
Det handler om at erkende, at det ikke længere virker at ”skubbe” budskaberne ud til kunden – i stedet skal virksomhederne øge deres tiltrækningskraft, så kunderne af egen fri vilje kommer til virksomheden. Både udfra den tekniske og den mindset-mæssige vinkel er der en stor forskel.

Content Marketing – hvad er det?

Løsningen er Content Marketing, og at skabe inspiration og behov hos kunden. Content Marketing er ikke nyt: Allerede tilbage i 80’erne havde Arla med Karolines Køkken stor succes med det, hvor de skabte behovene ved først at inspirere os med opskrifter, hvorefter vi var nødt til at købe de nødvendige ingredienser. Det er i bund og grund det samme vi skal gøre i dag, teknologien og vores adgang til slutkunderne har endda gjort det væsentligt nemmere. Tiden er en anden!

”Pointen er, at det ikke virker blot at bombardere kunderne med tilfældig virksomhedspropaganda. Det gælder i stedet om at få kunderne til at komme til én, fordi de vil af fri vilje. (Kommunikationsforum.dk)

 

At bygge bro mellem…

Content Marketing giver mulighed for at bygge bro mellem salg og marketing, og for at disse to afdelinger med respekt for hinandens styrker sammen kan skabe et godt salg. Et salg der starter med at kunden føler sig tiltrukket af virksomhedens løsninger, ikke at sælgere jagter kunden som en kanin i lyskeglen fra en bil på en mørk landevej.
Den der kender kunden bedst, vinder ordren!

– Så I skal starte med at lære at forstå kunden. Måske en rimeligt banal ting, men med et godt forarbejde og en god analyse af kundens købscenter og af de udfordringer som jeres produkt kan løse, så er det pludselig ikke helt så uoverskueligt.

Først og fremmest skal der laves en analyse af:

  1. Kundens købscenter – Det vurderes at der typisk er 5,4 personer involveret i et strategisk køb anno 2015
  2. Kundens købsproces
  3. Jeres produkt eller løsning – hænger gevinsten for kunden sammen med udgiften?

Dernæst skal denne viden matches med et godt, solidt og gennemarbejdet materiale – eller ”content” som i Content Marketing – som kan bruges igen og igen i sælgernes arbejde, alt afhængig af hvor de er i salgsprocessen.

WIIFM – du skal nudge fremfor at pådutte

Jeg har hørt marketingfolk fortælle at de HAR ændret tilgang, og at de HAR lavet fedt content, men at sælgerne ikke har lyst til at bruge og dele det, eksempelvis på LinkedIn, medmindre marketingafdelingen tvinger dem.
Det er i mine øjne ikke vejen frem: Jeg tror at enhver sælger vil kunne ende med at elske content marketing når først de får øjnene op for de fordele som det giver i deres salgsarbejde, så simpelt er det.

WIIFM – What’s in it for me?

Grænseoverskridende?

At anvende sociale medier som LinkedIn i sit salgsarbejde er andet og mere end blot at “poste til dit netværk forlader dig”. Der skal samtidig være respekt for medarbejdernes forskellighed og de ting de måske frygter der sker ved at bruge deres personlige profil til at dele content: Hvad tænker mit netværk. Sælger jeg nu mig selv? Hvad nu hvis jeg staver forkert? Er det ikke min virksomhed i stedet for mig der skal have denne opmærksomhed? Der er psykologisk meget på spil, uanset om det handler om chefen, sælgeren eller den marketingansvarlige.

En blid start

En anbefaling kan være at starte blidt ud, og at bruge succesen herfra til at bringe jer videre til næste level.
Som vist i nedenstående grafik, så skal jeres content matche kundens købsproces og dermed inspirere og uddanne kunderne indenfor 3 kategorier:
-> Hvorfor? – skal jeg overhovedet noget andet end det jeg har i dag?
-> Hvordan? – kan jeg overhovedet gribe det an?
-> Hvad? – indbefatter det og hvad er der af mulige løsninger?

 

Social Selling og ContentMarketing

Og husk så at uddanne sælgerne i hvordan de får det gode indhold til at ramme deres målgruppe på fornuftig vis, altså hvilket indhold skal bruges hvornår og ikke mindst hvordan!

At bygge broer

Har din virksomhed lyst til at forene jeres salgs- og marketingsfolk som et godt hold, så kommer jeg gerne ud og agerer brobygger – kontakt mig på 26 82 95 94 eller dorte@stormvind.dk

By |2018-03-17T23:34:44+00:00maj 10th, 2015|LinkedIn, Salg, Tips der virker|0 Comments

About the Author:

Digital Strateg og Social Selling Ekspert. Direktør STORMVIND

Leave A Comment